こんにちは大原です。
昨日webカメラの調子が悪くなったので、アマゾンで買おうと思ったら2～4日待ちとなっていたんです。
で、夜にクライアントとZOOMでセッションする必要があったので、新宿のヨドバシに行けばすぐに買えるだろうと思って行ってみたんですよね
そしたら、驚いたことに、何と、Webカメラ 安いのから高いのまですべて売り切れでした！
えっ！ まじか
世の中リモートワーク、デジタルシフトが一気に来ているというのを実感した瞬間でしたね～。
変化というものは、一瞬で起こるときは起きるわけですね。
で、何度も言っていますが、デジタルシフト時代においては、何はともあれ、オンラインでもの売るスキルをマスターすることが最も重要な課題になるわけですが、
オンラインで商品を販売するスキルのベースは、 そもそもダイレクト・レスポンス・マーケティング（DRM）です。
不特定多数に向けて販売するのではなく、ドンピシャの顧客にダイレクトに売っていくマーケティング。
そして、DRMの基礎はコピーライティングなのですね
言葉で人を納得させて、購入してもらうスキルですね。
で、コピーライティングというと、文章を書くのが苦手だ という方や なんか特別な才能が必要じゃないのか？と考える人が多いのですが、
DRMのコピーライティングは、小説家になるとか、作詞家になるような、才能は必要ありません
売れる型というものがあり、それをきちんと学べば、誰でもできるようになるものだからです。
で、その売れる型ですけれど
1920年代に考案されたAIDMA という型や 、
神田正則さんの提唱したPASONA の法則 などが有名なのですが、。
例えば、PASONAの法則というのは
P＝問題提起 Problem
A＝問題深堀 Agitation
SO＝問題解決を提示 Solution
N＝販売の限定性 Narrow Down
A＝行動を促す （Call to）Ation
という順番でセールスレターを書いていくと反応が取れるという流れの事なのですが、
今は動画で商品を売る事ができる時代になったので、このコピーライティングの考え方も、もっとシンプルに、ざっくりと考える事ができるようになりました。
それが この
フック
ストーリー
オファー
という流れなんです。
フック、ストーリー、オファー
聞きなれない方も多いかもしませんね。
では、解説します。
まずフックとは何でしょうか？
英語で hook とは
カギ、留め金、魚の釣り針 の事です。
つまり、あなたのwebページを見に来た人を、引き留める【つかみ】の事ですね。
注意を惹くことのできる、【つかみ】がなければ、訪問者は次のページ行ってしまいますよね
だから、 誰かの興味をひいて、とどめておく 強いフックが必要になるのです。
いかに、多くの人の興味を引くことができるかどうか?,、ページ訪問者のうち、何人を引き留められるのか？ というこの割合は売り上げにダイレクトに響く部分なので フックは超重要です。
オンラインで商品がなかなか売れない場合はフックが弱い事が原因である場合が多いわけです。
通常フックはヘッドライン＝ページの一番大きな見出しでアピールする部分になります。
そして、次に大事なのは ストーリー
フックで誰かの興味を引くことができたら、そこから、あなたの商品やサービスにつながる、説得力のあるストーリーをつないでいく必要があります。
Youtube などでもタイトルは興味深いけど、中身を見てみると、全然面白くないっていうのが、よくありますが、それでは全く意味がない。
なぜならそれだと商品の購入につながらないだけではなく、逆に印象が悪くなり、信用が落ちるからです
フックで興味を引いて、次にストーリーで、
フックで言っていることはどういう事なのか？ そして
何故それが可能になるのか？
という話を組み立てる必要があるのです。 人が共感でき、説得力のあるストーリーが必要になるわけです。
そして、その流れがあってから商品をオファーするというプロセスを踏むので、購入を検討してもらえるわけです。
で、商品のオファーというものは商品の内容を説明する部分になるわけですが、
オファーというのは、単に商品の事ではありません。オファーとはご提案という事ですから
商品＋サービス＋サポート＋保証＋価格
をすべて含む、 つまり価格を含む取引条件の提示という事になります。
オファーが弱いと、せっかく興味を持ってもらって、最後まで見てもらったとしても
なかなか商品は売れない。 ということになります。
この取引条件だったら、買わないと損だ！ と思える強力なオファーを作る。
これが売れる商品の条件になります。
これがビデオ時代のセールスプロセスです。
常に
フック、ストーリー、オファー
これをどう組み立てるか？ ですね。
まあ、従来のPASONA やAIDMAもこの
フック、ストーリー、オファーの流れ一つのパターンと言えるわけですが
動画で売る場合はPASONA型みたいなものをトレースするよりも
ざっくり このフック、ストーリー、オファーの3つを意識して組み立てるほうが早いです
もしあなたが、最近オンラインで購入したものがあれば、それがどういう
フック、ストーリー、オファー
になっていて、あなたが購入にいたったのか？を分析することで、やり方をつかむことができます。
どういうフックであなたは目にとめたのか？
どういうストーリーが展開されたか？
どんなオファーであなたはその商品の購入を決めたのか？
まずは分析をしてみましょう。
